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Previsão de vendas: o que é e como fazer?
🎧 Previsão de vendas é uma estimativa de quantos negócios serão fechados em determinado período. A partir dessa projeção, é traçado estratégias. Entenda como.

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previsão de vendas é uma estimativa para o seu negócio

Vendas é uma área difícil, uma correria para bater metas. Às vezes a insistência pode ter o efeito contrário. Fazer uma previsão de vendas é uma estratégia que ajuda a antecipar resultados e fazer o planejamento das metas comerciais.

Você pode conhecer como forecast de vendas ou por projeção de vendas. Muitos não sabem como colocar em prática, mas com este artigo, você saberá tudo sobre o assunto.

Neste artigo você vai poder ler sobre:

O que é previsão de vendas?

A previsão de vendas, também conhecida por forecast de vendas, é uma estratégia na qual é feita uma estimativa por meio de um cálculo como histórico de vendas e conjecturas.

O objetivo é prever quantos negócios serão concluídos, a meta de faturamento etc. Para tanto, leva em consideração variações de mercado, investimentos em marketing, época do ano e histórico de vendas.

Use sempre dados confiáveis, mesmo que não seja exata, ela pode ser bastante útil, um ótimo parâmetro para as estratégias de vendas. Uma previsão de vendas leva em consideração todo o modelo de negócios, o funil de vendas, a quantidade de novos e o ticket médio.

É um conceito bem individual, mas sabendo o básico você poderá otimizar as vendas da sua empresa.

Quais são as principais vantagens da previsão de vendas?

Dentre tantas vantagens, separamos as principais para você ter uma ideia de como as previsões são importantes.

A previsão de vendas é útil para basear os esforços com o objetivo de atingir metas e melhorar o desempenho. Além disso, é uma forma do gestor ter uma visão clara da espera e engajar a equipe de vendas.

Com uma estimativa é possível estabelecer metas e determinar métricas mais precisas, além de conseguir recursos e mais pessoas. Neste momento são colocadas expectativas corretas para o faturamento.

Como fazer uma previsão de vendas na prática?

O modo de fazer a previsão varia de acordo com o seu modelo de negócio, mas é importante saber como fazer em cada caso:

  1. Ciclo de vendas

Para o segmento imobiliário, onde a venda é feita diretamente ao consumidor (B2C) mesmo que seja um investidor.

Entretanto, o ciclo de vendas costuma ser mais longo, pois trata-se de uma compra de alto valor e com muita burocracia.

Sendo assim, a previsão de vendas deve considerar o tempo de “closing”, fechamento, ou seja, o tempo médio entre capturar um lead e torná-lo cliente, a jornada de compra.

  1. Etapas do funil de vendas

Assim como é preciso considerar o tempo de venda, também se olha a quantidade de leads em cada etapa do funil de vendas.

Os funis de venda costumam ser divididos em: visitante, lead, oportunidade e cliente.

Nas primeira e segunda etapas ainda estão no momento iniciar, podem ter dúvidas e ainda não estarem prontos para a compra. Oportunidades já são pessoas que foram identificadas como adeptos à solução e logo assinarão o contato.

Nem todas as Oportunidades se tornarão Clientes. Para fazer a estimativa leve em conta a taxa de conversão das vendas mais recentes.

  1. Cálculo de taxa de conversão

A taxa de conversão também serve para fazer a previsão de vendas. O ideal é calcular essa taxa para diversos períodos anteriores, dependendo dos dados podem ser constantes e ser calculado no presente.

Taxas de conversão flutuantes tem que ser feita uma média, pode ser usada, ou trocada pela taxa do mesmo período do ano anterior como base da previsão.

  1. Ticket médio

Para calcular, você utilizará o ticket médio de compra previsto para Oportunidades e multiplicará pela quantidade de clientes do cálculo anterior, o de taxa de conversão.

Como esse fator depende dos outros, ele deve vir depois e será uma previsão aproximada. Depois de tudo vendido você pode comparar com a previsão e fazer ajustes.

Na prática, o primeiro passo é fazer a previsão com base em informações confiáveis, da empresa ou do mercado.

  • Levante as informações necessárias;
  • Analise os dados;
  • Elabore a previsão de vendas.

Métodos para fazer projeção de vendas

Há diferentes maneiras de fazer a previsão de vendas, tudo dependerá do que faz mais sentido para o seu negócio.

Projeção de vendas com base em resultados

Essa é uma das maneiras mais conhecidas de se fazer uma previsão. Ela consiste em basear-se no histórico da sua empresa, analisando os resultados de determinado período. 

Em uma planilha, coloque os valores recebidos no ano anterior, e observe as variações, procurando discrepância ou um padrão. Fatores sazonais também podem influenciar, por isso, datas comemorativas, eleições etc.

Projeção de vendas com base no mercado

Olhe para o seu mercado de atuação e seus concorrentes para fazer a previsão de vendas.

Você pode optar entre dois caminhos: analisar um negócio com características semelhantes às suas; a outra opção é analisar dados do seu segmento no geral.

A primeira opção necessita de acesso a dados sigilosos, por isso, a pesquisa geral do mercado e notícias é mais comum, principalmente indicada para negócios iniciantes no mercado, sem um histórico de anos anteriores.

Projeções de vendas com base em ações

Esse tipo de projeção leva em consideração participações em eventos e outras iniciativas capazes de impulsionar as vendas.

Para embasar as projeções é preciso usar como base outras ações do mesmo tipo realizadas pela empresa.

Projeção de vendas com base em recursos

Aqui você focará na capacidade produtiva da empresa em um período de tempo.

Se a sua empresa é uma indústria, é uma possibilidade, porém está associada ao mercado, mas à produção. Em caso de queda na demanda, a empresa pode gerar excedentes e tem riscos financeiros.

Projeção de vendas com base no funil de vendas

Essa projeção avalia as Oportunidades ativas no funil, a taxa de conversão entre etapas e duração do ciclo de vendas. Esse método é mais usado para negócios com jornadas de compra complexas.

Projeção de vendas com base na origem das vendas

Esse modelo separa o leads por origem, online e offline, por acreditar que se comportam de maneira distinta.

Assim sendo, a previsão é feita baseada no meio de contato inicial. Segmentos que se utilizam de mais de um canal de vendas.

Facilite suas previsões de vendas com ferramentas de gestão

Para fazer as previsões de maneira simples, você pode usar na sua empresa uma ferramenta de CRM.

Essas plataformas ajudarão você a organizar e autorizar seus processos de vendas, otimizando seu controle e produtividade. 

Agora que você já sabe como fazer a previsão de vendas da sua empresa, hora de colocar a mão na massa e produzir.

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