O que é SDR?

O SDR nada mais é do que o Representante de Desenvolvimento de Vendas, tradução para Sales Development Representative. Ou seja, se denomina o profissional que atua diretamente na análise e qualificação do lead. 

Sua função é simples, porém extremamente importante. Com as características de uma empresa e do contato, a equipe SDR realiza uma avaliação para verificar se aquela pessoa realmente pode se caracterizar um cliente em potencial. 

Com isso, a chance de vendas aumentará. Um outro ponto importante é que o volume de novos leads que irão entrar todos os dias poderá ser muito alto. Mas, isso irá depender das ferramentas de captação que o negócio utiliza e da atuação do Inbound Marketing.

Nessa demanda, é essencial que haja um profissional que seja inteiramente dedicado à qualificação dos leads. 

O trabalho do SDR funciona como uma triagem, ou seja, a equipe comercial deve negociar as condições do produto ou do serviço com aqueles que se interessam. 

Já com o SDR, é possível ter uma previsão e um suporte inicial qualificado para que a venda seja ainda mais fácil de ser realizada.  

Qual a principal função do profissional?

A equipe SDR atua de maneira bem específica e possui uma forte característica analítica. Com a sua experiência, o SDR será capaz de enxergar possibilidades de conversão ou não. Porém, é preciso lembrar que o seu trabalho se resume à análise qualificada e ao contato inicial. 

Boa parte do processo de qualificação de um lead, pode ser automatizada por conta das ferramentas que vêm sendo utilizadas constantemente no mercado. Porém, o trabalho do SDR vai além da gestão dessa automatização realizada por ferramentas.

Na maioria das situações, o SDR realiza uma conversa com os leads com o objetivo de conduzi-los nos estágios iniciais do pipeline. Esse processo é considerado por muitos uma preparação para as próximas etapas.  

Para que os objetivos sejam atingidos, a equipe SDR tem um escopo de trabalho que foca em duas funções, sendo elas as principais:

• Realizar a conexão com o maior número de leads possível
• Educar e qualificar os leads que se conectam

A etapa inicial se refere à busca pela atenção do lead, ou seja, ele precisa notar você. Para isso, o SDR pode realizar contatos por:

• Mídias sociais;
• Ligações;
• E-mails;
• Mensagens pelas redes sociais de maneira privada (LinkedIn, Facebook, Instagram e outros);
• Vídeos e etc.

Mas, é muito importante lembrar que, qualquer que seja o canal de comunicação, o contato não deve ser genérico.

Por isso, a equipe de SDR precisa ter domínio das informações, serviços, produtos e mercado em geral que representam o segmento da empresa pela qual ele trabalha. 

Quando o SDR entra em contato, é muito importante que ele transmita credibilidade e confiança para que seja possível ganhar a confiabilidade do lead na maioria das vezes.

Para que as informações sobre os leads sejam coletadas, a equipe de SDR pode utilizar as redes sociais como o LinkedIn e até mesmo o Google e sites institucionais de contatos que possuem empresas. 

Se trata de uma maneira eficiente de obter informações, afinal, de acordo com a Agência Brasil, 78% das empresas brasileiras estão nas redes sociais.

Na etapa de educar e qualificar os leads é necessária a capacidade de analisar perfis e quais são as principais necessidades deles para que, ao comparar com aquilo que você tem a oferecer, seja possível saber se encaixa ou não.

O SDR precisa responder algumas perguntas importantes, como:

• A empresa oferece serviços ou produtos que irão atender as necessidades do lead?
• O lead pode pagar pelo serviço que a empresa oferece?
• Seu serviço ou produto é prioridade para o lead no momento?

É muito importante que o SDR seja treinado para entender de maneira profunda o que faz com que o lead seja ou não considerado qualificado.

Se as informações obtidas daquele potencial cliente corresponderem ao perfil que a empresa busca, ele será considerado um lead qualificado, fazendo com que a possibilidade de venda esteja ainda mais presente.

Qual é a importância de um SDR para a sua empresa?

Como visto anteriormente, o SDR tem como principal objetivo verificar quais são as oportunidades dentro do funil que estão ou não qualificadas e somente assim, realizar a identificação desses leads para repassar ao vendedor. 

Mesmo que pareça que os vendedores possam fazer isso, quando o processo é segmentado, há também o aumento de produtividade. Sendo assim, com a carga de atividade menor, o vendedor consegue focar mais no fechamento do negócio.

Com isso, há um aumento considerável nas vendas e, consequentemente, a consolidação da empresa. 

A divisão oferece ainda uma melhora considerável em ambas as partes. Distribuir tarefas é essencial para entender a dificuldade de cada área para que soluções assertivas sejam trabalhadas oferecendo melhorias. 

Sendo assim, podemos notar que o papel do SDR é verificar e qualificar os leads, proporcionando ao vendedor chances maiores de sucesso no fechamento das vendas. 

Por isso, concluímos que sem o SDR, não há a “peneira” para separar quem não se adequa aos leads que realmente são qualificados para um processo mais assertivo, sem um alto investimento em tempo e dinheiro e recursos melhores alocados.

Agora que você entendeu a importância de um SDR para a sua empresa, chegou o momento de contratar o profissional e obter ainda mais sucesso de vendas para o seu negócio.