Como funciona o ciclo de vendas Imobiliário?

Você já deve saber que o ciclo de vendas imobiliário é dividido em quatro etapas: Prospecção, Qualificação, Venda, Pós-venda.

Mas vale lembrar que cada uma delas representa um momento do processo e algumas ações que devem ser realizadas.

Prospecção

Esse é o primeiro momento, aqui os consumidores são atraídos para ingressar na jornada que vai levá-los até a compra de seu empreendimento. 

Daqui sairão as vendas, então sua empresa precisa investir em estratégias para gerar potenciais clientes (leads). 

Para tanto é possível recorrer a estratégias de Marketing Imobiliário, fazendo campanhas e divulgando os produtos de forma online e offline.

Qualificação

A qualificação é outra etapa fundamental para garantir que as vendas aconteçam. Nesse momento do ciclo o potencial cliente é preparado para o fechamento do negócio.

Assim, a equipe comercial precisa receber esse contato e saber tratá-lo de forma a encaminhá-lo para a decisão de compra.

Venda

Uma vez qualificado, o lead vai fazer a compra, em uma venda que acontece em dois momentos: proposta e fechamento.

No primeiro momento o consultor deve fazer uma abordagem mais consultiva, envolvendo o cliente na realização daquele negócio.

Já na hora do fechamento a equipe comercial quebra as últimas objeções e realiza a venda.

Pós-venda

Essa etapa é fundamental para geração de novas vendas. Dessa forma, nela o cliente deve  ser fidelizado por meio de um acompanhamento e suporte posterior a compra.

Assim, em caso de novas compras desse cliente sua empresa eleva o ticket médio, alonga o tempo de relacionamento e ainda tem chances de conseguir indicações.

Agora que já relembramos como funciona o ciclo de vendas imobiliário é hora de descobrir como otimizá-lo.

Como melhorar o ciclo de compras imobiliário

Para gerar mais vendas é preciso otimizar alguns pontos no ciclo de compras imobiliário.

Pensando nisso, preparamos seis dicas matadoras que se colocadas em prática vão aumentar os resultados do seu negócio. 

1- Alinhe Marketing e Vendas para atrair clientes

Esta dica é de ouro e deve ser a primeira a ser tirada do papel. 

Isso porque integrar ações e equipes de marketing e vendas vai te permitir atrair potenciais clientes e qualificá-los para o momento de compra.

Afinal, com as iscas e estratégias de marketing você poderá atrair o público e até mesmo educá-lo sobre seus produtos.

Assim, passará esse contatos para o comercial somente quando estiverem mais prontos para uma abordagem vendedora.

Recebendo leads qualificados pela equipe de marketing, seu pessoal de vendas terá mais facilidade de fechar negócios e até mesmo tornar menor o tempo dessa negociação.

2 – Faça uma gestão focada em resultados 

É importante fazer uma gestão organizada para que a primeira dica dê certo e também para garantir que sua equipe comercial trabalhe de forma mais assertiva.

Isso é possível por meio de softwares que permitam uma comunicação mais direta e detalhada, como um CRM.

Com uma ferramenta dessas a carteira de clientes estará disponível e atualizada sempre. 

3- Não se concentre apenas na venda imediata

Como vimos, o ciclo de compra imobiliária é mais longo e você não deve ignorar esse fato focando somente nas vendas imediatas.

Por isso, não faça abordagem diretas e agressivas, que podem afastar o cliente.

Pelo contrário, identifique o momento de compra dos leads e os prepare para a compra.

Assim, os leads mais quentes e próximos de fechar negócio serão atendidos de acordo com o momento deles. Bem como os leads mais no início do ciclo de compra receberão uma nutrição para prepará-los para um futuro negócio.

4- Não descarte Leads

Focar na venda rápida faz com as equipes comerciais do mercado imobiliário descartem muitos leads por os considerar inadequados.

Não faça isso!

Se o lead não estiver pronto para comprar naquele momento, não descarte, prepare ele para vir a ser um cliente em outra ocasião.

Isso pode ser feito pela sua equipe de marketing, por meio de fluxos de nutrição de e-mail marketing, por exemplo.

5- Faça uma venda consultiva

O consumidor está cada vez mais independente no ciclo de compras imobiliário, mas apesar disso, sua abordagem precisa ser consultiva.

Isso significa que você precisa entender exatamente o que cada lead precisa e ser cirúrgico na hora de abordá-lo e oferecer o que ele busca.

Dessa maneira você estabelece um relacionamento com o potencial cliente, que vai se perpetuar nas etapas de venda e pós-venda.

É justamente esse contato assertivo e sempre atendendo as necessidades particulares de cada lead que vai garantir ótimas experiências de compra, recomendações e novas compras.

6- Não perca o timing de venda

Um bom vendedor sabe bem identificar quando o consumidor está ou não no momento de compra.

Esse radar pode ser otimizado aplicando todas as dicas acima, principalmente usando um CRM para organizar dados de contato e atendimento ao cliente.

Dessa maneira, com tudo atualizado, você e sua equipe não perderão o timing e nenhum detalhe dessa trativa.

Aumente sua carteira de clientes

Agora que você já relembrou como funciona o ciclo de vendas no mercado imobiliário e também descobriu como otimizar a jornada de compra é hora de colocar em prática!

Para tanto, alinhe as ações entre as equipes de marketing e vendas, e prepare os consumidores para fechar negócio com você.

Não se esqueça que descartar leads é erro um grave! Ao invés de descartá-lo, eduque-os para comprar e não perca mais oportunidades de vender.