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Isso porque diferente de outros mercados, a compra de imóveis envolve ticket médio maior, mais trâmites para efetuar o negócio e consequentemente mais tempo.
Afinal, essa aquisição tão importante é feita de forma mais racional e planejada pelo consumidor.
Assim, todos esses fatores podem atrapalhar seu resultado final de vendas, por isso é fundamental entender como driblá-los e gerar mais clientes imobiliários.
Pensamos nisso, preparamos este conteúdo que vai te mostrar como otimizar o ciclo de compras no mercado imobiliário. Acompanhe!
Você já deve saber que o ciclo de vendas imobiliário é dividido em quatro etapas: Prospecção, Qualificação, Venda, Pós-venda.
Mas vale lembrar que cada uma delas representa um momento do processo e algumas ações que devem ser realizadas.
Esse é o primeiro momento, aqui os consumidores são atraídos para ingressar na jornada que vai levá-los até a compra de seu empreendimento.
Daqui sairão as vendas, então sua empresa precisa investir em estratégias para gerar potenciais clientes (leads).
Para tanto é possível recorrer a estratégias de Marketing Imobiliário, fazendo campanhas e divulgando os produtos de forma online e offline.
A qualificação é outra etapa fundamental para garantir que as vendas aconteçam. Nesse momento do ciclo o potencial cliente é preparado para o fechamento do negócio.
Assim, a equipe comercial precisa receber esse contato e saber tratá-lo de forma a encaminhá-lo para a decisão de compra.
Uma vez qualificado, o lead vai fazer a compra, em uma venda que acontece em dois momentos: proposta e fechamento.
No primeiro momento o consultor deve fazer uma abordagem mais consultiva, envolvendo o cliente na realização daquele negócio.
Já na hora do fechamento a equipe comercial quebra as últimas objeções e realiza a venda.
Essa etapa é fundamental para geração de novas vendas. Dessa forma, nela o cliente deve ser fidelizado por meio de um acompanhamento e suporte posterior a compra.
Assim, em caso de novas compras desse cliente sua empresa eleva o ticket médio, alonga o tempo de relacionamento e ainda tem chances de conseguir indicações.
Agora que já relembramos como funciona o ciclo de vendas imobiliário é hora de descobrir como otimizá-lo.
Como melhorar o ciclo de compras imobiliário
Para gerar mais vendas é preciso otimizar alguns pontos no ciclo de compras imobiliário.
Pensando nisso, preparamos seis dicas matadoras que se colocadas em prática vão aumentar os resultados do seu negócio.
Esta dica é de ouro e deve ser a primeira a ser tirada do papel.
Isso porque integrar ações e equipes de marketing e vendas vai te permitir atrair potenciais clientes e qualificá-los para o momento de compra.
Afinal, com as iscas e estratégias de marketing você poderá atrair o público e até mesmo educá-lo sobre seus produtos.
Assim, passará esse contatos para o comercial somente quando estiverem mais prontos para uma abordagem vendedora.
Recebendo leads qualificados pela equipe de marketing, seu pessoal de vendas terá mais facilidade de fechar negócios e até mesmo tornar menor o tempo dessa negociação.
É importante fazer uma gestão organizada para que a primeira dica dê certo e também para garantir que sua equipe comercial trabalhe de forma mais assertiva.
Isso é possível por meio de softwares que permitam uma comunicação mais direta e detalhada, como um CRM.
Com uma ferramenta dessas a carteira de clientes estará disponível e atualizada sempre.
Como vimos, o ciclo de compra imobiliária é mais longo e você não deve ignorar esse fato focando somente nas vendas imediatas.
Por isso, não faça abordagem diretas e agressivas, que podem afastar o cliente.
Pelo contrário, identifique o momento de compra dos leads e os prepare para a compra.
Assim, os leads mais quentes e próximos de fechar negócio serão atendidos de acordo com o momento deles. Bem como os leads mais no início do ciclo de compra receberão uma nutrição para prepará-los para um futuro negócio.
Focar na venda rápida faz com as equipes comerciais do mercado imobiliário descartem muitos leads por os considerar inadequados.
Não faça isso!
Se o lead não estiver pronto para comprar naquele momento, não descarte, prepare ele para vir a ser um cliente em outra ocasião.
Isso pode ser feito pela sua equipe de marketing, por meio de fluxos de nutrição de e-mail marketing, por exemplo.
O consumidor está cada vez mais independente no ciclo de compras imobiliário, mas apesar disso, sua abordagem precisa ser consultiva.
Isso significa que você precisa entender exatamente o que cada lead precisa e ser cirúrgico na hora de abordá-lo e oferecer o que ele busca.
Dessa maneira você estabelece um relacionamento com o potencial cliente, que vai se perpetuar nas etapas de venda e pós-venda.
É justamente esse contato assertivo e sempre atendendo as necessidades particulares de cada lead que vai garantir ótimas experiências de compra, recomendações e novas compras.
Um bom vendedor sabe bem identificar quando o consumidor está ou não no momento de compra.
Esse radar pode ser otimizado aplicando todas as dicas acima, principalmente usando um CRM para organizar dados de contato e atendimento ao cliente.
Dessa maneira, com tudo atualizado, você e sua equipe não perderão o timing e nenhum detalhe dessa trativa.
Agora que você já relembrou como funciona o ciclo de vendas no mercado imobiliário e também descobriu como otimizar a jornada de compra é hora de colocar em prática!
Para tanto, alinhe as ações entre as equipes de marketing e vendas, e prepare os consumidores para fechar negócio com você.
Não se esqueça que descartar leads é erro um grave! Ao invés de descartá-lo, eduque-os para comprar e não perca mais oportunidades de vender.
Tenha acesso a conteúdos qualificados diretamente em seu e-mail para criar as melhores estratégias de marketing digital imobiliário para o sucesso dos seus negócios.