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Saiba o que são e como usar gatilhos mentais para vendas
🎧 Entender a mente ajuda a criar gatilhos mentais para vendas e estabelecer estratégias de marketing e vendas para que ambas as equipes trabalhem em conjunto.

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gatilhos mentais para vendas são técnicas de convencimento

Existem muitas técnicas de vendas para convencer um potencial cliente. A ciência já provou que é possível influenciar as pessoas a dizerem mais sim de forma ética, utilizando gatilhos mentais para vendas.

Fazer o lead tomar decisões pode parecer uma tarefa fácil, mas não é. Os gatilhos mentais são uma estratégia útil para acelerar a jornada de compra.

Está com dúvida sobre o que são esses gatilhos mentais para convencer a compra? Separamos tudo o que você precisa saber sobre o assunto.

Neste artigo você vai poder ler sobre:

O que são gatilhos mentais?

Um gatilho mental é uma informação que parece solta no texto, mas que acarreta uma reação automática de um potencial cliente para um serviço ou produto.

Nossa mente é preparada para tomar diversas decisões ao longo do dia, como se fossemos máquinas, agindo no automático.

Podemos citar entre as ações que fazemos sem perceber, piscar os olhos, beber água quando se tem sede e ouvir um som próximo.

Os gatilhos mentais são estímulos, podem ser usados desde modo clínico, para se descobrir a causa de um trauma, até para vendas, utilizados justamente para convencer o cliente a comprar.

Vale ressaltar que não se trata de manipular o cliente, mas saber o que melhor se comunica com o lead.

Pergunte-se: Quantas decisões eu tomo em um dia?

É o primeiro passo para você entender como funcionam os gatilhos mentais para vendas.

Como funcionam os gatilhos mentais para vendas

Estamos o tempo todo tomando decisões inconscientes, nosso cérebro não para. Quanto mais se tem domínio sobre uma ação ou tema, menos trabalho e mais rapidamente é decidido algo.

De acordo com um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS), uma decisão leva 3 etapas para ser feita: escolha, chegada na consciência e, por fim, ação.

Isso explica como são tomadas as decisões involuntárias. Áreas que trabalham com o comportamento humano, como o marketing, precisam estudar esses temas. Entender o que estimula o público-alvo e como se comunicar.

Esse estudo servirá para elaborar estratégias persuasivas que farão com que os gatilhos mentais sejam ativados.

No entanto, no marketing digital tem um desafio para utilizar os gatilhos mentais para vendas, o excesso de informações.

Para a utilização dessa ferramenta, é preciso que a marca passe uma boa imagem, de honestidade e credibilidade no mercado.

Principais gatilhos mentais para vendas

Existem muitas categorias de convencimento, trata-se de um ramo da psicologia bastante estudado. O principal estudioso do tema é Robert Cialdini, conhecido como o “Pai da persuasão”, e que escreveu o livro “Armas da Persuasão”, no qual separou 6 princípios para os gatilhos mentais para vendas:

  1. Reciprocidade;
  2. Coerência;
  3. Aprovação social;
  4. Afeição;
  5. Autoridade;
  6. Escassez.

Reciprocidade

Este gatilho se refere à propensão que a maioria das pessoas tem de retribuir algo bom que foi feito por outrem.

No caso de vendas, esse sentimento aflora quando o cliente recebe algo de valor e assim se sente em “dívida” com a marca. A retribuição pode vir como recomendação ou em efetiva compra.

Ativar esse gatilho mental de reciprocidade pode ter bons resultados, por essa razão é bom estar aberto a ajudar seu cliente, mesmo que não esteja diretamente ligado aos seus produtos ou serviços.

Coerência

O gatilho da coerência mexe com uma predisposição a se manter coerente aos seus princípios, sem se contradizer.

Atiçar quem se diz defensor da sustentabilidade com comunicação sobre o quanto seu produto é earth friendly é uma forma de usar este gatilho metal para venda.

Aprovação Social

Você pode achar que não busca pela aprovação da sociedade, mas em diferentes níveis, todo mundo procura ser aceito.

Este gatilho pode explorar esse desejo de aceitação.

Afeição

É uma tendência humana decidir positivamente em relação a algo que estamos afeiçoados.

O exemplo aqui, é uma venda baseada na afeição que o cliente desenvolve por descobrir o problema e a solução com você.

Empresas familiares costumam ser valorizadas por pessoas próximas de seus parentes.

Autoridade

É o mais explorado no Inbound Marketing. A marca se posiciona e é reconhecida como autoridade no segmento.

Esse posicionamento traz maior credibilidade, que acaba fazendo com que o cliente confie no que está sendo dito e feche a compra.

Escassez

A intenção aqui é criar um senso de urgência. Palavras como: “não perca” ou “última chance” mostram que a oferta é limitada.

A tendência é que o cliente tome a decisão pela compra mais rapidamente para não perder a oportunidade.

Agora que você já sabe como persuadir as pessoas, pode integrar essas técnicas com a equipe de marketing.

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