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Qualificação de leads: como gerar vendas para leads imobiliários
🎧 Saber como qualificar leads imobiliários é fundamental para aumentar a conversão de vendas da sua empresa.

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como qualificar leads

Afinal, nem todos os leads que chegam até você estão prontos para a compra.

E como qualificação de leads é uma espécie de triagem para saber em quais potenciais clientes você deve investir, ela também permite identificar o estágio do seu potencial cliente no funil de vendas e destinar corretamente os esforços de suas equipes comercial e de marketing.

Quer saber como saber como qualificar leads antes de passar para vendas?

Então acompanhe este conteúdo exclusivo para aumentar suas vendas imobiliárias! 

Neste artigo você vai poder ler sobre:

Por que fazer qualificação de Leads?

De nada adianta gerar leads se eles não forem adequados para seus produtos imobiliários, não é mesmo?

Por isso é fundamental alinhar o trabalho das equipes de marketing e vendas para atrair potenciais clientes que estejam dentro do perfil desejado.

Para tanto sua empresa precisa fazer uma triagem desses leads a fim de saber quais tem maior potencial de compra. Nesse processo conhecido como qualificação de leads é possível considerar alguns itens:

  • Dados preenchidos nos formulários;
  • Origem do lead ( se ele veio de uma campanha, do tráfego orgânico, do site, do blog);
  • Quais páginas ou conteúdos foram acessados;
  • Quais e quantos foram feitos nas suas páginas e e-mails.

Lead Scoring

Além de considerar os itens acima, você também pode utilizar um sistema de pontos para classificar o lead de acordo com as informações e ações que forem relevantes para sua empresa.

O Lead Scoring é um sistema de pontuação muito eficiente no processo de filtragem de leads. Isso porque você pode setar os itens que precisam ser avaliados e atribuir pontos para cada um deles, e o próprio sistema analisa os dados dos potenciais clientes e gera um score para eles.

Por exemplo, se para seu empreendimento o melhor perfil de consumidor é solteiro, de São Paulo, e pretende comprar um imóvel, você pode atribuir a estes fatores a pontuação máxima, e caso as respostas não sejam essas os pontos são menores.

Assim, o Carlos que é solteiro, mora em São Paulo e pretende comprar um imóvel atinge 30 pontos, sendo 10 a pontuação máxima para cada item.

Já o Henrique que é casado, mora em São Paulo e não pretende comprar um imóvel atinge apenas 10 pontos.

E o Juliano, que é solteiro, mora no Rio de Janeiro e pretende comprar um imóvel tem um score de 20 pontos.

Dessa forma, a partir do lead scoring sua equipe de marketing pode passar para o comercial aqueles leads que tem maior potencial de compra, que no exemplo acima seria o Carlos. 

Mas vale ressaltar que os outros leads não são descartados de imediato, eles podem ser educados e preparados para avançar no funil de vendas.

E aí entram algumas técnicas de como qualificar leads imobiliários antes de passar para vendas.

Afinal, perder leads é desperdiçar oportunidades de gerar clientes. Então, antes de descartá-los, invista em qualificação.

Como qualificar leads com Nutrição de Marketing e Automação

Uma das formas mais eficazes de qualificar leads é por meio da nutrição de marketing.

Isso porque ela é capaz de fazer os leads ficarem mais próximos do momento de compra, avançando no funil de vendas.

Para tanto é possível utilizar diversas estratégias de marketing imobiliário para qualificar seus leads, tais como marketing de conteúdo, e-mail marketing e inbound marketing.

Essas estratégias são formadas por ações que envolvem a geração de um relacionamento com o potencial cliente e o compartilhamento de informações relevantes. 

 

Dessa forma as dúvidas do lead são sanadas e ele pode ser preparado para uma abordagem comercial.

Mas é importante ressaltar que não basta bombardear seus potenciais clientes com conteúdos aleatórios e grandes quantidades de e-mails sem utilidade.

Isso porque para fazer o lead avançar na jornada de compra é preciso considerar em qual etapa ele está, o que ele busca, qual perfil dele e principalmente como fazê-lo ir para a próxima etapa.

E para ajudar nesse processo de nutrição você pode investir na automação de marketing, que vai te fazer ganhar tempo e assertividade na qualificação de leads imobiliários.

Além de ser mais fácil para filtrar e acompanhar o avanço desses possíveis clientes.

Tenha em mente que os conteúdos, sejam eles e-mails, textos ou materiais educativos, precisam ser relevantes, personalizados e assertivos.

Assim, as chances dos leads participarem desse processo de nutrição, interagindo e sendo preparados para a compra, é muito maior.

Como qualificar leads com o Pré-vendas

Além da qualificação de leads feita pela nutrição de marketing é possível utilizar o pré-vendas para tornar os leads mais “quentes”.

O processo de pré-vendas pode ser realizado antes ou durante a nutrição de marketing, isso porque ele é um processo capaz de medir o estágio do lead e sentir o quão pronto ele está para o momento de compra.

Essa abordagem pré-comercial é feita pelo SDR (Sales Development Representative), uma espécie de setor de inteligência de vendas, que consegue qualificar os leads de forma mais humana e assertiva.

 

Caso o contato com o SDR seja anterior a nutrição de marketing, o pré-vendedor pode enviar os leads “frios” ou que ainda não estão no momento de compra para o marketing prepará-los. 

Além disso, o pré-vendas também pode acontecer durante a nutrição, em algum momento em que o lead esteja avançando na jornada de compra mas ainda não tenha demonstrado 100% de intenção de compra.

Nestes casos o SDR será capaz de identificar se a nutrição está sendo bem feita e o quão pronto aquele potencial cliente está para uma abordagem comercial.

A grande vantagem da qualificação de leads imobiliários por meio do pré-vendas é que a visão humana. Ou seja, o contato direto com o potencial cliente permite identificar o tom de voz, as respostas, as objeções, e o real interesse. 

Apesar disso, aliar diferentes métodos de qualificação de leads ainda é a forma mais inteligente e eficaz de aumentar as conversões em vendas.

Qualifique seus leads antes de enviar para vendas!

Ao longo deste conteúdo vimos a importância do trabalho conjunto entre marketing e vendas para garantir resultados. 

A qualificação de leads imobiliários é fundamental para otimizar o tempo e a performance de sua equipe comercial.

Para tanto é possível investir em técnicas eficazes para identificar em quais potenciais clientes sua empresa deve investir.

E com todas as dicas deste conteúdo em mãos é hora de colocar em prática e aumentar sua carteira de clientes!

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