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Como aumentar a taxa de conversão de vendas imobiliárias
🎧 Aumentar a taxa de conversão de vendas no mercado imobiliário é um grande desafio para as empresas do setor. Mas com as técnicas e estratégias certas a sua taxa de conversão vai melhorar e muito!

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aumentando taxa de conversão de vendas

Tendo em mente as complexidades que envolvem o ciclo de vendas imobiliário é mais do que fundamental desenvolver estratégias de marketing assertivas, capazes de atrair e converter o maior número possível de clientes.

Para tanto, ações de Marketing Digital voltadas ao público que busca um imóvel precisam ser pensadas no perfil desse consumidor e principalmente naquilo que ele busca.

 

Dessa forma, se sua empresa quer aumentar a taxa de conversão de vendas imobiliárias deve começar agora mesmo a olhar com atenção para as iscas e páginas de captação de leads.

Quer descobrir como fazer isso? 

Então continue lendo e saiba como melhorar os números do seu negócio! 

Neste artigo você vai poder ler sobre:

Qual é uma boa taxa de conversão de vendas imobiliárias?

Antes de começarmos a pensar em melhorar a taxa de conversão de vendas, vamos ver o que é uma boa taxa de conversão.

Como você sabe, a conversão é a passagem de potenciais clientes no funil de vendas. 

Assim, os visitantes do seu site são convertidos em leads quando interagem com suas iscas, depois são convertidos em prospects quando sinalizam interesse real na compra e por fim se tornam clientes, quando fecham negócio com sua empresa.

Também sabemos que essa conversão não é total, visto que nem todos os visitantes se tornam leads, assim como nem todos os potenciais clientes compram seus empreendimentos.

Essa porcentagem da passagem de fase no funil de vendas tem que ser considerada para que as taxas tenham um equilíbrio. Caso contrário, pode haver alta atração de clientes e baixa geração de vendas, o que prejudica seus lucros e encarece o investimento em marketing imobiliário.

Para se ter uma ideia de qual é média de 

Segundo dados de benchmarking de clientes da RD Station, a categoria imobiliária tem as seguintes taxas de conversão:

  • Visitantes para leads: 2,9%
  • Leads para oportunidades:13%
  • Oportunidades para vendas: 38,3%

 

Apesar dessa média apontada pela RD Station, sabemos que o mercado de imóveis tem muitas variáveis que podem influenciar nessas taxas. Por isso, você precisa identificar qual é a taxa de conversão ideal para a sua empresa.

Assim, considere o quanto de vendas você quer alcançar e calcule então o quanto será necessário converter em cada etapa.

Não sabe como fazer isso? 

Então confira abaixo quais métricas você pode calcular para chegar na sua taxa de conversão de vendas imobiliárias.

ROI

O Retorno sobre investimento é uma métrica muito utilizada para analisar resultados. É possível calcular o retorno sobre qualquer investimento com a fórmula abaixo, inclusive o investimento em marketing imobiliário e seus resultados em vendas.

ROI = (lucro – valor investido)/ valor investido

Custo por lead

O CPL é o valor gasto em sua campanha dividido pelo número de leads gerados. Essa métrica ajuda a saber se seus leads estão custando caro demais ou se o custo-benefício está bom.

Para calcular o custo por lead é muito simples, basta usar a fórmula abaixo:

CPL = Investimento de Marketing  / Número de Leads

Custo por aquisição de cliente

O CAC é cálculo que aponta quanto cada cliente imobiliário está custando para sua empresa.

A conta é similar a do CPL, porém, aqui vamos considerar o valor total investido nos setores de Marketing e de Vendas em determinado período e dividir pelo pelo número de clientes conquistados no mesmo período.

CAC = Investimento em Marketing e Vendas  / Número de clientes

Acompanhar métricas demanda tempo

Sabemos que acompanhar tantas métricas pode ser difícil e por vezes trabalhoso. Porém, é só por meio do constante monitoramento que você poderá identificar se as estratégias aplicadas em marketing imobiliário estão surtindo o efeito esperado.

Além disso, acompanhando de perto é possível alterar aquilo não está bem, evitando perder dinheiro.

Uma boa dica para fazer o monitoramento das métricas de um jeito mais fácil e prático é utilizar planilhas com fórmulas pré-definidas. 

E para acompanhar sua taxa de conversão de vendas não perca de vista os seguintes dados:

  • Soma de todas as despesas com marketing, incluindo anúncios, equipe, etc;
  • Número de leads gerados;
  • Número de leads que se tornaram clientes; 
  • Lucro adquirido;

 

Com eles em mãos é muito mais fácil verificar o quanto você tem convertido em cada etapa do funil de vendas.

Como melhorar a taxa de conversão de vendas imobiliárias

Agora que você já sabe como monitorar a taxa de conversão de vendas da sua empresa é hora de descobrir como aumentar esse número.

Tenha em mente que a melhor taxa de conversão é aquela na qual o maior número possível de visitantes é transformando em leads e posteriormente em clientes, sempre com a margem de lucro maior que o investimento.

No entanto, trabalhe sempre com a ordem crescente, buscando a cada mês uma taxa melhor. Para tanto, algumas dicas vão te ajudar nessa missão.

1 – Organize a carteira de clientes

Organizar a carteira de clientes é uma forma eficiente de melhorar a sua taxa de conversão. Isso porque com todos os dados dos leads e também dos atuais clientes fica mais fácil fazer uma abordagem comercial, assim como otimizar o trabalho da sua equipe.

Para tanto você pode utilizar softwares para fazer o gerenciamento desses contatos e também a transição deles entre os setores de marketing e vendas.

2 – Integre marketing e vendas

Já demos essa dica em outros conteúdos, mas ela é tão importante que é sempre bom relembrar que você precisa integrar as áreas de marketing e vendas.

Esse alinhamento entre os dois setores mais estratégicos da sua empresa é o que vai te ajudar a aumentar a taxa de conversão de vendas.

Isso porque as duas áreas estarão com objetivos, técnicas e métodos alinhados, otimizando o trabalho e garantindo o resultado.

Afinal, o marketing será capaz de gerar leads muito mais qualificados e que serão convertidos em clientes pela equipe de vendas, melhorando as métricas e os lucros.

E para mais dicas sobre como fazer essa integração confira nosso conteúdo sobre o assunto clicando aqui.

3 – Faça CRO 

Para aumentar a taxa de conversão é mais que necessário dar atenção e otimizar as páginas que desempenham essa função.

E aí que entra o CRO, que vem do inglês Conversion Rate Optimization, técnica que aplica testes e análises em sites e landing pages para aumentar o potencial de  conversão.

Assim, o CRO busca extrair mais conversões do tráfego que você já tem e aumentar suas vendas crescerem a partir daí.

Mas como essa técnica impacta minha taxa de conversão de vendas imobiliárias?

Bom, digamos que você investiu R$1.000 em anúncios no Google e com eles gerou 10.000 novas visualizações na página,e que desse tráfego 100 vendas são concluídas. Sua taxa de conversão de visitantes em vendas é de 1%.

Nestes casos, ainda que você dobre o valor investido a taxa de conversão será a mesma.

Agora considere a seguinte fórmula:

Quantidade de visitantes X Taxa de conversão X Ticket médio = lucro

Com base nela se você dobrar sua taxa de conversão o mesmo acontece com seu lucro. Então, com o CRO, você mantém o valor investido em mídia, mas gera muito mais vendas, visto que as páginas são adequadas para essa captação.

Que o CRO pode melhorar sua taxa de conversão nós já sabemos, certo?

Mas como aplicar o CRO e otimizar suas páginas?

A resposta é simples e vou te contar agora!

A otimização de páginas dependem de alguns pontos:

  • Pesquisas com o público;
  • Análises de comportamento dos usuários;
  • Estudos sobre as melhores práticas de experiência do usuário;
  • Teste A/B.

 

Considerando os pontos acima é hora de começar a fazer alterações cirúrgicas, ou seja, eficientes a ponto de melhorarem o desempenho das páginas. 

Para tanto, alguns elementos devem ser alterados buscando esse resultado, são eles:

  • Redação vendedora: Textos com técnicas de copywrite, gatilhos mentais e alto poder de persuasão;
  • Imagens atraentes: O visual do site, das Landing Pages e dos CTAs são tão importantes quando o texto que eles contêm. Por isso, invista em cores que transmitam  os estímulos certos, bem como designers que prezem pela experiência de navegação do usuário;
  • Formulários e CTAs: As iscas e os formulários de captação de dados devem estar em locais estratégicos e serem de fácil uso. Não esqueça de solicitar apenas dados relevantes nos formulários. Afinal, um formulário muito extenso pode desanimar o seu potencial cliente e fazer com que ele desista de preencher;
  • Faça teste A/B: Os testes são excelentes para mensuração o desempenho das páginas de conversão. Por isso, antes de fazer uma mudança definitiva, experimente testar qual será a aceitação do público e se aquelas mudanças surtem o efeito esperado.

 

Por fim, lembre-se  que o mercado imobiliário é cheio de peculiaridades e impactado por fatores externos a ele. Então, a taxa de conversão de vendas ideal pode oscilar. Mas com otimizações e acompanhamento constante será possível garantir lucros e vendas em qualquer período do ano!

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